POS-Promotions – Der Kampf um den Kunden

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Mit POS-Promotions mittels On-Pack-Promotions und On-Pack-Gewinnspielen wird bei FMCG um den Kunden am Point of Sale gekämpft. Die Kernfragen sind dabei

  • Wie hoch ist der Anteil von spontanen Kaufentscheidungen am POS?
  • Gibt es Unterschiede in einzelnen Warengruppen bzw. Sortimenten?
  • Wo besteht noch Potenzial für Promotions?
  • Wie kann ich die Kaufentscheidung zu meinen Gunsten beeinflussen?

Laut einer Studie der Konzept und Markt GmbH entscheiden die meisten Verbraucher erst vor dem Regal bzw. der Kühltheke im Supermarkt, welche Marken im Einkaufswagen landen werden. Man nennt das die Instore Decision Rate.

Werden nur abgepackte Waren betrachtet, liegt der Anteil von am POS beeinflussten Entscheidungen bei 60%! Die Beeinflussbarkeit am POS steigt dabei mit dem Alter und ist bei Frauen stärker ausgeprägt. Besonders Großhaushalte lassen sich am POS beeinflussen! Eine hohe Instore Decision Rate bedingt aber nicht automatisch eine hohe Reichweite bzw. Wahrnehmung von POS-Maßnahmen. Hohe Reichweiten zeigen sich auch bei einzelnen Warengruppen mit niedrigen Instore Decision Raten.

In diesem Moment der endgültigen Konsumentscheidung des Verbrauchers setzen On-Pack-Promotions an, also der Kampf um die Kunden am Abverkaufsort, dem Point of Sale.

Schneller Kunde, schnell drehende Güter

Besonders hart umkämpft sind die so genannten Fast Moving Konsumgüter, die FMCG’s (fast moving consumer goods), die sich durch eine hohe Kauffrequenz auszeichnen. Es handelt sich hierbei meistens um Verbrauhsgüter des täglichen Bedarfs mit einer hohen Umschlagsgeschwindigkeit und in der Regel niedriger Gewinnspanne.

Fast Moving Consumer Goods sind eine der härtesten Marketing- und Werbeherausforderungen. Im Handel am Point of Sale wirken eigene Mechanismen. Deshalb halten die großen Player in diesem Bereich ihre Ausgaben für Werbung hoch und immer höher. Alle Markenartikler suchen nach geeigneten Ideen, um Aufmerksamkeit beim Konsumenten zu erzeugen und einen zusätzlichen Kaufanreiz zu schaffen, der den Abverkauf durch einen Zusatznutzen für den Verbraucher steigert. Also über verschiedene Promotions die Kaufentscheidung auf ihr Produkt zu kanalisieren.

On-Pack Promotions sind ein MUSS für alle Hersteller, die ihre Produkte über den stationären Einzelhandel vertreiben.

On-Pack-Promotions funktionieren besser als ein Werbespot

Was macht aber eine erfolgreiche On-Pack-Promotion aus? Entscheidend ist, dass keine bloße Preisreduktion oder mehr Inhalt für dasselbe Geld angeboten, sondern ein echter Zusatznutzen geboten wird. Die Zugabe eines Promotion-Artikels, z.B. eines Kino-, Shopping-, Urlaubs- oder Erlebnisgutscheines oder ein Handels-Gewinnspiel.

In diesem Moment der endgültigen Konsumentscheidung des Verbrauchers setzen On-Pack-Promotions an, also der Kampf um die Kunden am Abverkaufsort, dem Point of Sale.

Kornkorken und Deckelcode-Gewinnspiele

Im Blog-Beitrag Entscheidende Kaufimpulse bei Getränken mit On-Pack-Aktionen werde ich näher auf das Thema bei Getränken eingehen.

In eigener Sache: Mit meiner Firma HAPPY Marketing Solutions GmbH konzipieren und betreuen wir exklusive Gewinnspiel-Lösungen im Full Service. Erstklassige Expertisen aus Genossenschaften, Handel, Dienstleistung und Industrie belegen unsere Kompetenz als der führende Dienstleister für exklusive Gewinnspiel-Lösungen. Besuchen Sie die Webseite von HAPPY Marketing Solutions  und schauen Sie sich dieses kurze Video an.

Übrigens: Die Kopplung von Gewinnspielen mit dem Verkauf von Waren ist seit 2011 erlaubt.

Das wissen immer noch die Wenigsten: Laut Rechtsprechung des BGH ist seit 2011 die Kopplung eines Gewinnspiels mit einem Warenverkauf erlaubt, z. B. als Produktcode- oder Kassenbon-Gewinnspiel. Sehr häufig sehen wir das als Deckelcode-Gewinnspiel und Kornkorken-Gewinnspiel von den insbesondere großen Getränkeunternehmen. Lesen Sie mehr darüber in meinem BlogbeitragGewinnspiel-Kopplung mit Warenverkauf vom BGH seit 2010 legalisiert“.

 

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